企業YouTubeの企画の立て方｜売り込まずに問い合わせにつなげる構成

はじめに

企業YouTubeを続けているのに、問い合わせが来ない。再生はされているのに、営業の数字が動かない。この状態は、動画の出来よりも、企画と構成の順番に原因があることが多いです。

この記事では、見る人の役に立つ内容を中心にしながら、売り込まずに問い合わせにつなげる企画の立て方を解説します。地上波テレビ通販番組の制作現場で使われてきた「見た人に行動してもらう順番」を、企業YouTube向けに置き換えて紹介します。

この記事でわかること

・企業YouTubeで問い合わせが来ない理由

・問い合わせにつながる企画の立て方（5つの手順）

・1本の動画の中の順番と、最後の一言の置き方

【この記事の執筆・監修】

Pinmov ディレクター 三上 渉吾

地上波テレビ通販番組の制作に6年間携わる。専門は、応募や購入につなげる動画の構成。現在はPinmovで、採用動画・広告動画・企業YouTubeの企画と構成を担当。

企業YouTubeで問い合わせが来ない理由

企業がYouTubeで目標にしているのは再生数だけではありませんが、企画は再生数を基準に作られがちです。

株式会社グローバルプロデュースの調査（2023年2月、企業のYouTube運用担当者110名）では、目標にしている数字（KPI）として「視聴回数」が48.2%、「問い合わせ数」が40.0%挙がっています。4割の企業が、問い合わせを目標にしています。

一方で、株式会社アカシアの調査（2026年2月、303名）では、YouTubeから撤退した企業の理由で最も多かったのが「営業成果につながらなかった」（41.1%）でした。

出典：株式会社グローバルプロデュース「企業のYouTube動画制作における実態調査」（2023年2月）、株式会社アカシア「YouTube運用の撤退・失敗に関する実態調査」（2026年2月）

問い合わせが来ない動画には、だいたい次のどれかが当てはまります。

・見る人の悩みではなく、会社が伝えたいことから企画している

・1本の中で、伝えたいことを2つ以上入れている

・見終わったあとに何をすればいいかが、動画のどこにも出てこない

逆に、商品やサービスの説明ばかりの動画は、見られにくくなります。見る人は宣伝を見るためにYouTubeを開いているわけではないからです。

問い合わせにつながる企画の立て方

手順1. 問い合わせてくる人の「よくある質問」を集める

企画の材料は、社内の営業や窓口にすでにあります。

商談や問い合わせで、お客さんが毎回のように聞いてくること。契約の前に迷っていたこと。ここを集めると、そのまま企画の一覧になります。

自社のサービスを検討している人が知りたいことに答える動画は、見た人がそのまま問い合わせる候補になります。再生数が大きく伸びなくても、見ているのはサービスを検討している人です。

手順2. 1本で答える質問は1つに絞る

テレビ通販の番組では、1つの商品で押すポイントを1つに絞ります。いくつも入れると、どれも見た人の記憶に残らないからです。

企業YouTubeも同じです。「〇〇の選び方」と「〇〇の費用」と「〇〇の失敗例」を1本に詰めるより、3本に分けたほうが、それぞれ最後まで見られます。1本に1つと決めておけば、企画の数も自然に増えます。

手順3. 冒頭は、見る人の損得に直結する話から入る

冒頭で「これは自分のことだ」と思われなければ、続きは見られません。

冒頭に豆知識やクイズを置く動画がありますが、問い合わせにつなげたいなら避けたほうがいい入り方です。入り口に置くのは、見る人の損得に直結する話か、見る人が当たり前だと思っていることを否定する事実です。

手順4. 説明だけで組まず、当事者の一言を入れる

Pinmovでは、説明を並べるだけの構成にはしません。軸にするのは、現場の担当者の本音や、お客さんがつまずいた場面など、その会社の人しか言えない一言です。事実やデータは、その一言のあとに乗せます。

あわせて、話している人の立ち位置を最初に決めておきます。誰が、どこで、誰に向かって話しているのか。社長が新しく入った社員に教える形なのか、担当者がお客さんの質問に答える形なのかで、言葉づかいも構成も変わります。

手順5. 最後に、次の行動を1つだけ置く

見終わった人に取ってほしい行動は、1つに絞ります。資料請求、問い合わせ、関連する動画のどれか1つです。動画の最後の一言、概要欄の1行目、固定コメントの3か所で、同じ行動を案内します。

売り込む必要はありません。「この動画で話した〇〇のチェック表は、概要欄から受け取れます」のように、動画の内容の続きとして置くと、見た人が自然に動けます。

1本の動画の中の順番

テレビ通販の番組は、次の順番で組みます。

1. 見ている人に「自分に必要だ」と思わせる

2. 使っている場面を想像させる

3. なぜ信用できるかを示す

4. 最後に値段を出す

値段を先に出すと、そのあとの説明がすべて「この金額に見合うか」という目で見られるからです。

企業YouTubeは商品を売り込む番組ではありませんが、この順番の考え方はそのまま使えます。

自社のサービスの話は、最後の一言だけで十分です。前半で悩みに答えていれば、「この会社に頼めるのか」は見た人のほうが考えます。

業種ごとの企画の例

手順1〜5を当てはめると、企画は次のような形になります。どれも、その業種のお客さんがよく聞く質問から作った例です。

タイトルには、見る人が普段使う言葉を使います。会社の中で使っている専門用語は、見る人が検索する言葉と違うことがあるからです。

長い動画の中の組み立て

10分前後の動画なら、Pinmovでは次のような組み立てを基本にしています。

冒頭で「何が分かるか」を言っておくと、見る人は最後まで見る理由を持てます。答えを冒頭で全部言ってしまうと、そこで見終わる人が出るので、冒頭は「何が分かるか」までに留めます。

企画の決め方を、月の運用に落とし込む

手順1で集めた質問が12個あれば、週1本で3か月分（横型12本）の企画が一度に決まります。

企画をまとめて決めておくと、撮影も月1日にまとめられます。更新が止まる原因と体制の組み方は企業YouTubeが続かない理由｜更新が止まる3つの原因と、止めない体制、撮影の段取りは企業YouTubeの撮影｜会議室で撮る対談形式の段取りで解説しています。

また、同じ撮影素材でも、冒頭の順番や切る位置を変えるだけで数字が動くことがあります。Pinmovが編集だけを担当した事例は、企画も出演者も変えずに、数字は動かせるのかで紹介しています。

まとめ

・企業の4割が問い合わせ数を目標にしているが、撤退の理由で最も多いのは「営業成果につながらなかった」

・企画の材料は、お客さんがよく聞く質問。1本で答える質問は1つに絞る

・冒頭は、見る人の損得に直結する話か、常識を否定する事実から入る

・説明だけで組まず、その会社の人しか言えない一言を軸にする

・最後に置く行動は1つ。自社のサービスへのつなぎは最後の一言で十分

外に任せる場合の費用は、企業YouTubeの制作代行の費用相場｜月額の中身と本数の決め方で公開しています。

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